ヤマダデンキ家電住まいる館YAMADA福岡賀茂店（福岡市早良区）では、家電販売をきっかけにリフォーム・オール電化商品の販促につなげている。ドラム式洗濯機の節水効果に関心がある顧客には水の使用量が多いトイレのリフォームを勧めるなど、ニーズに合わせた提案を心掛ける。

家電販売から顧客ニーズ発掘

　同店は昨年7月、家電住まいる館としてリニューアルオープンした。リフォームからインテリアまで家丸ごと提案できる店として、不動産の相談窓口も設けている。リニューアルから1年が経過し、地域での知名度が向上したことで、今年は昨年以上に販売が伸びているという。

　リフォーム商品では特にトイレ関連が売れている。提案のコツについて、松村頼幸店長は「節水効果を、単純に水量で示すだけではピンと来ないので、1年で節約できる水道代に換算して伝える」と説明する。

　温水便座の電気代の削減効果や手入れのしやすさも提案材料だ。

　オール電化はIHクッキングヒーター、エコキュートともに好調。エアコンなどの省エネ家電を求める顧客に、光熱費を節約する手段として提案することも多い。

　IHクッキングヒーターは、銅やアルミ鍋などIH専用の調理器具でなくても使用できるオールメタル対応の製品が人気。ガスから乗り換える顧客でも今までの器具が使えるため、安心して転換することができる。エコキュートでは光熱費削減のほか、ためたお湯を災害時に使用できる点もアピールしている。

　オール電化を訴求する上での課題を松村店長は「慣れた熱源から転換することに不安を感じるお客さまも多い」と分析。ランニングコストや手入れのしやすさといったメリットを地道に説明することが大切だという。

実体験からの提案に説得力

　松村店長は自宅のIHをスマホで撮影し、清掃前後の状態を顧客に見てもらうことで、汚れの落ちやすさをアピールするなど工夫を凝らしており、「使用の実体験を基に説明すると説得力がある」と述べた。