細かな暮らしの悩み解決

　ベスト電器光の森店（熊本県菊陽町、岩下知広店長）は、顧客の困り事の解決策の一つとしてオール電化・リフォーム商品を訴求。「トイレに汚れが付きやすい」「網グリルの掃除が面倒」といった細かな暮らしの悩みを聞き、商品提案につなげている。

　昨年は消費税増税前の駆け込み需要でオール電化・リフォーム商品の引き合いが多かった。増税後も次世代住宅ポイント制度などのおかげで大きな反動はなかった。昨年ほどではないものの、今年もオール電化の販売が好調だという。

声掛けしやすい売り場づくり

　オール電化・リフォームコーナーは店内の配達レジの近くにあり、手続きの合間に展示物を見学できるように工夫している。常にスタッフが近くにいて、困っている顧客にはすぐ声をかけることができる。

　佐々木優希リフォームアドバイザーは「トイレのリフォームといえば、便座の交換くらいのイメージしかないお客さまも多い」と語る。そのため、展示コーナーで直接商品を紹介し、便器から手すりまで丸ごとリフォームするイメージを顧客につかんでもらう。

　同店の顧客には30代で家を新築した人が多い。住宅設備の買い替えサイクルは10年前後のため、40代の顧客によるリフォーム需要が高いという。外壁や屋根の工事など、エクステリアの提案に力を入れている。ドローンを飛ばして屋根瓦の傷み具合などを確認することもでき、顧客にリフォームの判断材料として情報提供が可能だ。

　オール電化商品の訴求では、他熱源とのランニングコストの差を示してメリットをアピールしている。石油給湯器からの熱源転換の場合には灯油の持ち運びなどの負担軽減も訴求材料となる。

　他熱源転換の割合は全体の約3割。オール電化を導入済みの顧客も多く、買い替え需要が高い。キッチンでガスを使っている高齢客の中には「家族に心配をかけないように」と、安全なIHクッキングヒーターに買い替えるケースも見られる。

　今後は太陽光発電の売電価格低下に合わせて、蓄電池の訴求にも注力していく。