家電販売を軸にリフォーム訴求

　パナソニックショップのエイムかねこ（福岡市南区）は、家電販売をきっかけとした顧客訪問や困り事相談からオール電化・リフォーム商品の提案につなげている。

顧客との信頼関係生かす

　同店がオール電化・リフォームを訴求する理由は、顧客の困り事の解決手段を増やすため。金子健二社長は「メインの家電販売を通じて、お客さまとの信頼関係を築いてきた。これからも基本業務をしっかりこなしつつ、新しい分野も訴求したい」と語った。

　オール電化・リフォームの売上げ構成比は全体の約1割。オール電化はエコキュートとIHクッキングヒーターを、それぞれ年間5台ずつ販売することを目標としている。毎月4000枚のチラシを配布するなど宣伝活動も力を入れている。

　昨年のリフォームは約10件を成約。水回りなどの内装よりも、外壁や屋根瓦などエクステリアの需要が高かった。

　オール電化はエコキュートを中心に訴求している。他熱源転換は全体の約2割で買い替え需要が大半を占める。ガスや灯油ボイラーと比較してランニングコストを削減できる点をアピールする。

　金子社長は「夜間のガス・灯油ボイラーの稼働音が気になるという人も多い」と、エコキュートの静音性も提案材料になると語った。ただ、スペースの問題でエコキュートを設置できないという顧客も多い。

　IHクッキングヒーターは高齢客に向けて安全性をアピールする。しかし、料理にこだわりがあるなどガスの利用を続けたい顧客もいるという。

　オール電化商品の販売で、課題に感じていることは単価が高い点だという。金子社長は「長期的な運用による光熱費削減などのメリットを地道に説明するしかない。導入したお客さまからは『安くなった』『買って良かった』との声が寄せられている」と話した。

　同店の稼働客は約600世帯。店内の広さは約20平方メートル。