パナプラザ（本部＝北九州市八幡西区）の寒竹真久社長は、「1世帯には200万円分の家電がある。電気屋の道筋は暗くない」と話す。購入後も約10年で買い替え時期が来るため、顧客を回していくことで、売り上げは見込める。これを稼働客数で掛ければ、それだけの需要があるということになる。

　売上目標には商品の台数を具体的に入れて計画する。「一番大事なことは、例えばテレビの目標に対してどれだけの需要があるかということをしっかりと把握すること。だから物事は下から上、需要がしっかり見えれば売上げが上がり、稼働率が上がる」という。

　同グループでは、各店の年商1億円を掲げている。1億円に届くことで利益が出、利益が出ると投資できる財源が作れ、人も増やせる。すでに年商1億円の店はあるが、今年はさらに増える予定だ。「売り上げというのはお客さんあってのもの。これだけ需要があれば1億円は難しくない」と、稼働率を上げることが売り上げにつながるとする。

　来年度は1万件あるカード客の稼働率向上を図る予定だ。カード客数に掛ければ需要は約200億円となる。「お客さんにどうしたら伝わるかということをみながら需要を創造することが、行動に繋がってくる」と話す。

　10年前と10年後では商品の需要が変わっている。エアコンも昔は冷房だけだったが、今は冬の暖房もほとんどエアコンに変わった。テレビは一世帯当たりの台数が減っている。またエアコンは高効率に、ガスコンロからIH、普通のトイレがアラウーノなど、10年前に比べると、商品の価値を売る商品は増えている。

　グループのチラシの価格は高いが、粗利向上にもつながる。「商売だからやはりもうけなければ」と、同じ商品がずっと好調なことはないが、他のどれかで補っていくことで売り上げの維持は可能だとみる。

　一方で販売網の縮小を危惧する。商品よりサービスを伴って人を育て、会社も店も経営の営業力をつけたことが現在に至っているとして、「お互いに共存共栄という言葉があって、そこでつながってきたから、今、我々はいろいろ商品があってもパナソニックの専門店をやっている」と語る。これから高齢社会と言われる中でサービスが落ちれば、家電は良質の製品でなくても4、5年持てばいいとなるのではと懸念している。